Duftmarketing für Bauträger kann dazu beitragen, dass Kunden ein Immobilienprojekt nicht nur sehen, sondern es auch spüren und in Erinnerung behalten.
Ein Kunde betritt das Vertriebsbüro.
Was sieht er?
Ein Modell der Wohnanlage.
Visualisierungen.
Materialmuster.
Eine Preisliste.
Genau das Gleiche hat er bereits bei drei anderen Bauträgern gesehen.
Die entscheidende Frage lautet daher anders:
Was sorgt dafür, dass er sich gerade an Ihr Immobilienprojekt erinnert?
Was bringt ihn dazu, nach seiner Rückkehr zu seinem Partner zu sagen: „Dort habe ich mich wirklich wohlgefühlt“?
Die Antwort könnte Duftmarketing sein.
In diesem Artikel verwende ich diesen Begriff, weil er im Zusammenhang mit gezieltem Marketing durch Düfte am häufigsten verwendet wird.
Dabei geht es nicht darum, irgendeinen Lufterfrischer in eine Ecke des Büros zu stellen.
Es geht um die bewusste Gestaltung eines Duftes, der zur Marke, zur Architektur und zur Zielgruppe des Immobilienprojekts passt.
Was ist Duftmarketing für Bautr äger?
Duftmarketing bezeichnet den gezielten Einsatz von Düften, um bestimmte Assoziationen mit einem Ort, einem Produkt oder einer Marke aufzubauen.
Bei einem Bauträger besteht das Produkt nicht ausschließlich aus der Wohnung.
Auch das Kundenerlebnis ist ein Teil des Produkts.
Dazu gehört, wie sich ein Kunde während seines Besuchs im Vertriebsbüro fühlt.
Dazu gehört die Atmosphäre in der Musterwohnung.
Dazu gehört der erste Eindruck beim Betreten der Lobby.
Dazu gehört die Emotion, die während der Besichtigung des Immobilienprojekts entsteht.
Der Duft wird damit zu einem Bestandteil des sensorischen Marketings und des Kundenerlebnisses.
Er ersetzt keine gute Lage.
Er korrigiert keine schlechten Wohnungsgrundrisse.
Er kaschiert keinen mangelhaften Service.
Er kann jedoch alles verstärken, was bereits gut funktioniert.
Untersuchungen zu Raumdüften zeigen, dass ein angenehmer Duft die Bewertung eines Ortes, die Wahrnehmung einer Marke und die Erinnerung an weniger bekannte Marken beeinflussen kann.
Das ist besonders für neue Immobilienprojekte relevant.
Der Name einer Wohnanlage besitzt häufig noch keine eigene Geschichte.
Der Kunde sieht ihn zum ersten Mal.
Ein gut entwickelter Duft kann zu den Elementen gehören, die dabei helfen, diese Geschichte aufzubauen.
Warum reicht klassisches Bauträgermarketing nicht mehr aus?
Die meisten Bauträger kämpfen mit denselben Instrumenten um die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe:
• Google Ads Kampagnen
• Werbung auf Facebook und Instagram
• Immobilienportale
• Architekturvisualisierungen
• Imagefilme
• Virtuelle Rundgänge
• Rabatte und flexible Zahlungspläne
Diese Instrumente sind notwendig.
Das Problem beginnt, wenn alle Immobilienprojekte auf ähnliche Weise kommuniziert werden.
Moderne Architektur.
Ausgezeichnete Lage.
Hoher Standard.
Naturnahes Wohnen.
Der ideale Ort zum Leben.
Der Kunde erkennt die Unterschiede irgendwann nicht mehr.
Dann wirkt jedes weitere Angebot wie eine Kopie des vorherigen.
Duftmarketing ergänzt die Kommunikation um eine Ebene, die viele Wettbewerber noch nicht nutzen.
Sie verkaufen dann nicht mehr ausschließlich Quadratmeter.
Sie verkaufen ein Gefühl, das mit dem zukünftigen Leben an diesem Ort verbunden ist.
Wie beeinflusst ein Duft den Wohnungskäufer?
Der Kauf einer Wohnung ist eine finanzielle Entscheidung.
Gleichzeitig ist er eine sehr emotionale Entscheidung.
Der Kunde vergleicht den Preis, die Wohnfläche und die laufenden Kosten.
In Gedanken stellt er sich jedoch auch andere Fragen:
Werde ich mich hier wohlfühlen?
Kann ich mir hier gemeinsame Frühstücke mit meiner Familie vorstellen?
Passt diese Umgebung zu meinem Lebensstil?
Wirkt dieser Ort sicher?
Werde ich stolz darauf sein, Freunde hierher einzuladen?
Ein Duft kann dabei helfen, diese Fragen positiv zu beantworten.
Er kann Frische vermitteln.
Er kann Assoziationen mit Natur hervorrufen.
Er kann Eleganz andeuten.
Er kann eine ruhige Atmosphäre schaffen.
Er kann jedoch auch negativ wirken.
Ein zu intensiver oder unpassender Duft kann Misstrauen auslösen und das Vertrauen in die Marke schwächen.
Beim Duftmarketing geht es deshalb nicht darum, einen möglichst starken Duft einzusetzen.
Es geht darum, den richtigen Duft einzusetzen.
Duftmarketing im Vertriebsbüro eines Bauträgers
Das Vertriebsbüro ist der Ort, an dem aus einem Online Lead ein persönlicher Kontakt wird.
Bis zu diesem Zeitpunkt hat der Kunde Anzeigen, Grundrisse und Preise gesehen.
Jetzt beginnt er, das Unternehmen zu bewerten.
Er achtet auf Ordnung.
Er hört dem Verkaufsberater zu.
Er berührt die Materialmuster.
Er bewertet die Qualität der Materialien.
Er nimmt die Atmosphäre wahr.
Der Duft sollte dezent im Hintergrund bleiben.
Der Kunde muss nicht hereinkommen und sagen: „Hier riecht es aber intensiv.“
Besser ist es, wenn er denkt: „Hier ist es angenehm.“
Das ist ein wichtiger Unterschied.
Ein guter Duft kämpft nicht um Aufmerksamkeit.
Er schafft den passenden Rahmen für das Verkaufsgespräch.
Ein einfaches Beispiel:
Sie verkaufen eine ruhige Wohnanlage in der Nähe eines Parks.
In Ihrer Kommunikation zeigen Sie Grünflächen, Spazierwege und den familienfreundlichen Charakter des Projekts.
Im Vertriebsbüro verwenden Sie einen dezenten Duft nach Holz, frischen Blättern oder grünem Tee.
Die Visualisierungen vermitteln eine bestimmte Botschaft.
Die Materialien vermitteln dieselbe Botschaft.
Auch der Duft vermittelt dieselbe Botschaft.
Die Marke wird dadurch konsistent.
Untersuchungen deuten darauf hin, dass die Übereinstimmung des Duftes mit der Umgebung und den übrigen Reizen für die Bewertung eines Ortes relevant ist.
Duftmarketing in der Musterwohnung
Eine Musterwohnung soll dem Kunden helfen, seine Zukunft zu sehen.
Nicht eine leere Wohnung.
Nicht Betonwände.
Nicht Kabel, die aus der Decke hängen.
Sondern die Zukunft.
Ein Sofa.
Ein Tisch.
Licht.
Bücher.
Kaffee.
Ein gemeinsamer Abend mit der Familie.
Der Duft in einer Musterwohnung sollte deshalb das Gefühl des alltäglichen Lebens unterstützen.
Er sollte nicht an eine Parfümerie erinnern.
Er sollte auch nicht den Eindruck erwecken, Feuchtigkeit, Baumaterialien oder eine schlechte Belüftung überdecken zu sollen.
Beseitigen Sie zunächst die Ursache eines unangenehmen Geruchs.
Erst danach sollten Sie einen zusätzlichen Duft einsetzen.
Dasselbe gilt für die Einrichtung.
Ein Duft gleicht keine Unordnung aus.
Eine Untersuchung zeigte, dass ein angenehmer Duft in einer unordentlichen Umgebung die Bewertung von Produkten verschlechtern kann. Der Kunde nimmt dabei einen Widerspruch zwischen dem Duft und der tatsächlichen Umgebung wahr.
Kümmern Sie sich daher zuerst um die Grundlagen:
• Sauberkeit
• Temperatur
• Beleuchtung
• Ruhe
• Belüftung
• Ordnung
• Qualität der Ausführung
Erst danach sollten Sie den Duft hinzufügen.
Duftmarketing in den Gemeinschaftsbereichen eines Immobilienprojekts
Ein Duft kann auch nach Abschluss des Verkaufsprozesses eingesetzt werden.
Die Lobby, die Rezeption, ein Bewohnerclub und andere Gemeinschaftsflächen sind Bestandteile der Marke eines Immobilienprojekts.
Das ist besonders bei Premiumprojekten, Anlageapartments und Immobilien für die Vermietung relevant.
Ein Kunde, der eine hochpreisige Wohnung kauft, erwartet ein konsistentes Erlebnis.
Nicht nur in der Werbung.
Sondern auch nach dem Betreten des Gebäudes.
Ein Duft kann ähnlich wie Farben, Logo, Typografie oder Materialien zu einem Bestandteil der Identität des Projekts werden.
Das wird als sensorisches Branding bezeichnet.
Dabei ist jedoch Vorsicht notwendig.
Die Bewohner nutzen diese Räume täglich.
Was während einer dreißigminütigen Präsentation angenehm wirkt, kann bei dauerhafter Wahrnehmung zu intensiv sein.
Das eingesetzte System sollte deshalb eine Regulierung der Intensität und der Betriebszeiten ermöglichen.
Welcher Duft passt zu einem Immobilienprojekt?
Es gibt keinen einzelnen Duft, der jede Wohnung verkauft.
Der Duft muss zur Positionierung des Immobilienprojekts passen.
Familienfreundliche Wohnanlage
Hier können dezente Kompositionen funktionieren, die mit Sauberkeit, Ruhe und einem Zuhause verbunden werden.
Mögliche Duftnoten sind Baumwolle, mildes Holz, eine geringe Menge Vanille oder grüner Tee.
Das Ziel besteht nicht darin, den Duft eines Kerzengeschäfts nachzuahmen.
Das Ziel ist ein Gefühl von Komfort.
Wohnanlage in der Nähe der Natur
Hier bieten sich frische, grüne und holzige Duftkompositionen an.
Denkbar sind Noten von Moos, Gras, Wald, Zedernholz oder Kräutern.
Der Duft sollte zu den Visualisierungen und zur gesamten Kommunikation des Immobilienprojekts passen.
Premiumapartments
Bei Premiumprojekten funktionieren häufig ruhige, tiefe und zurückhaltende Düfte besser.
In Betracht kommen Holz, Leder, Amber, Tee oder leichte orientalische Noten.
Das entscheidende Wort lautet: Subtilität.
Luxus ist selten laut.
Städtisches Immobilienprojekt
Bei einem modernen Stadtprojekt können klare, leichte und dynamische Kompositionen eingesetzt werden.
Zitrusfrüchte, weißer Tee oder frische mineralische Noten können den Eindruck von Modernität unterstützen.
Ferienapartments
Bei Projekten am Meer oder in den Bergen kann der Duft einen Bezug zur Lage herstellen.
Dieser Bezug sollte jedoch nicht zu wörtlich umgesetzt werden.
Ein künstlicher Meeresbrise Duft kann schnell anstrengend wirken.
Besser geeignet ist eine dezente Komposition, die von der Natur des jeweiligen Ortes inspiriert ist.
Wie lässt sich Duftmarketing für Bauträger einführen?
Der schlechteste Plan sieht folgendermaßen aus:
Wir kaufen einen Duftdiffusor.
Wir wählen den Duft, der dem Geschäftsführer am besten gefällt.
Wir stellen die maximale Intensität ein.
Wir warten auf steigende Verkaufszahlen.
Das ist keine Strategie.
Das ist ein Experiment ohne klare Regeln.
Ein besserer Prozess sieht folgendermaßen aus:
1. Definieren Sie die gewünschte Emotion
Beantworten Sie zunächst eine Frage:
Wie soll sich der Kunde fühlen?
Ruhig?
Sicher?
Prestigeträchtig?
Energiegeladen?
Geborgen?
Naturverbunden?
Wählen Sie eine zentrale Emotion.
Versuchen Sie nicht, alles gleichzeitig zu vermitteln.
2. Prüfen Sie die Positionierung des Immobilienprojekts
Der Duft muss zum Preis, zur Architektur, zur Lage und zur Zielgruppe passen.
Eine kleine familienfreundliche Wohnanlage benötigt einen anderen Duft als ein Apartmentgebäude im Stadtzentrum.
Ein Ferienprojekt benötigt wiederum eine andere Duftwelt.
3. Bereiten Sie mehrere Varianten vor
Wählen Sie nicht den ersten Duft aus einem Katalog.
Testen Sie mindestens drei Kompositionen.
Präsentieren Sie diese Ihren Mitarbeitern.
Präsentieren Sie diese auch Kunden.
Sammeln Sie Reaktionen, ohne die Antworten vorzugeben.
Fragen Sie nicht: „Wirkt dieser Duft luxuriös?“
Fragen Sie stattdessen: „Woran erinnert Sie dieser Duft?“
Die Antworten werden ehrlicher sein.
4. Beginnen Sie mit einer niedrigen Intensität
Der Duft sollte erst nach einem kurzen Moment bewusst wahrnehmbar sein.
Wenn ein Kunde ihn bereits vor dem Betreten des Büros riecht, ist er wahrscheinlich zu intensiv.
Die Intensität spielt eine wichtige Rolle. Gleichzeitig hängen die Ergebnisse vom jeweiligen Ort, vom Kontext und von der Art der Anwendung ab.
5. Schulen Sie das Vertriebsteam
Die Verkaufsberater müssen wissen, warum ein Duft eingesetzt wird.
Sie sollten außerdem angemessen reagieren können, wenn ein Kunde Unwohlsein meldet.
Die beste Antwort lautet nicht: „Bisher hat sich noch niemand beschwert.“
Eine bessere Antwort lautet: „Natürlich. Wir reduzieren die Intensität oder schalten das System aus.“
6. Messen Sie die Wirkung
Gehen Sie nicht davon aus, dass der Duft funktioniert, nur weil er Ihrem Team gefällt.
Vergleichen Sie Daten:
• Dauer des Besuchs im Vertriebsbüro
• Anzahl der durchgeführten Gespräche
• Anzahl der weiteren Kontakte
• Bewertung des Besuchs in einer Umfrage
• Erinnerung an den Namen des Immobilienprojekts
• Quote vom Verkaufsgespräch bis zur Reservierung
Versuchen Sie jedoch nicht, den gesamten Verkaufserfolg einem einzigen Duft zuzuschreiben.
Die Entscheidung eines Kunden wird vom Preis, von der Verfügbarkeit der Wohnungen, von der Qualität der Beratung, von den Finanzierungsmöglichkeiten, von der Lage und von vielen weiteren Faktoren beeinflusst.
Duftmarketing soll den Verkaufsprozess unterstützen.
Es kann ihn nicht auf magische Weise ersetzen.
Wie lässt sich Duftmarketing mit anderen Maßnahmen verbinden?
Die größte Wirkung entsteht durch Konsistenz.
Der Duft sollte Teil eines umfassenderen Systems sein.
Verbinden Sie ihn mit Bereichen wie dem Branding des Immobilienprojekts, der Gestaltung des Vertriebsbüros, dem Home Staging der Musterwohnung, der Website des Bauträgers und dem Marketing des Immobilienprojekts.
Diese Themen eignen sich auch für interne Links zu weiteren Beiträgen im Blog.
Ein Beispiel:
Angenommen, die Marke eines Immobilienprojekts basiert auf Ruhe und Naturnähe.
Die Website verwendet ruhige Farben.
Die Fotos zeigen den Morgen auf der Terrasse.
Das Vertriebsbüro ist mit Holz gestaltet.
Die Musik ist dezent.
Der Duft erinnert an einen Wald nach dem Regen.
Der Verkaufsberater beginnt das Gespräch nicht mit einem Rabatt.
Er beginnt mit dem Lebensstil des Kunden.
Jedes Element erzählt dieselbe Geschichte.
Genau dann beginnt Marketing als zusammenhängendes System zu funktionieren.
Die häufigsten Fehler beim Duftmarketing für Immobilien
Ein zu intensiver Duft
Mehr bedeutet nicht automatisch besser.
Wenn der Duft den Raum dominiert, konzentriert sich der Kunde vor allem auf ihn.
Auswahl nach dem Geschmack des Eigentümers
Nur weil der Geschäftsführer schwere Parfüms mag, bedeutet das nicht, dass ein solcher Duft zu einer familienfreundlichen Wohnanlage passt.
Sie wählen den Duft für den Kunden und für die Marke.
Nicht für sich selbst.
Fehlende Übereinstimmung mit dem Immobilienprojekt
Der Duft eines Luxushotels kann in einem einfachen Vertriebsbüro für ein preisgünstiges Immobilienprojekt unpassend wirken.
Der Kunde kann das Problem möglicherweise nicht benennen.
Trotzdem wird er spüren, dass etwas nicht zusammenpasst.
Der Versuch, Probleme zu überdecken
Ein Duft ist nicht dazu da, Feuchtigkeit, Farbe, Kanalgerüche oder schlecht gelüftete Räume zu kaschieren.
Beseitigen Sie zuerst das eigentliche Problem.
Fehlende Tests
Das Team kann sich schnell an einen Duft gewöhnen und seine Intensität schrittweise erhöhen.
Ein Kunde, der den Raum zum ersten Mal betritt, nimmt ihn jedoch völlig anders wahr.
Fehlende Sicherheitsstandards
Bitten Sie den Anbieter um Produktdokumentationen, Anwendungshinweise und Informationen zur Übereinstimmung der Duftkomposition mit den geltenden IFRA Standards.
Die IFRA Standards beschränken oder untersagen die Verwendung bestimmter Inhaltsstoffe. Sie sind jedoch ein brancheninternes System und ersetzen weder lokale Vorschriften noch eine vollständige Sicherheitsbewertung.
Verkauft Duftmarketing tatsächlich Wohnungen?
Es gibt keine seriöse Grundlage für das Versprechen, dass allein ein Duft zu einer bestimmten Steigerung der Wohnungsverkäufe führt.
Untersuchungen zu Raumdüften zeigen sowohl positive Ergebnisse als auch Resultate, bei denen kein Einfluss auf den Verkauf festgestellt wurde.
Der Kontext ist entscheidend.
Die Qualität des Duftes ist entscheidend.
Seine Intensität ist entscheidend.
Die Übereinstimmung mit dem Raum ist entscheidend.
Auch das Verhalten des Vertriebsteams ist entscheidend.
Ein vernünftig handelnder Bauträger fragt deshalb nicht: „Wird dieser Duft Wohnungen verkaufen?“
Er fragt: „Wird dieser Duft das Kundenerlebnis verbessern und die Positionierung unseres Immobilienprojekts stärken?“
Das ist eine deutlich bessere Frage.
FAQ
Was ist Duftmarketing für Bauträger?
Duftmarketing für Bauträger bezeichnet den bewussten Einsatz eines Duftes im Vertriebsbüro, in einer Musterwohnung oder in den Gemeinschaftsbereichen eines Immobilienprojekts.
Ziel ist es, eine bestimmte Atmosphäre, passende Markenassoziationen und ein besseres Kundenerlebnis zu schaffen.
Steigert Duftmarketing den Verkauf von Wohnungen?
Welcher Duft eignet sich für ein Vertriebsbüro?
Kann ein Duft Kunden abschrecken?
Wo wird Duftmarketing am besten eingesetzt?
Wie lässt sich die Wirksamkeit von Duftmarketing messen?
Wie viel kostet Duftmarketing für einen Bauträger?
Zusammenfassung
Kunden kaufen nicht ausschließlich Wohnfläche.
Sie kaufen eine Vorstellung von ihrem zukünftigen Leben.
Deshalb zeigen Sie ihnen Visualisierungen.
Deshalb richten Sie eine Musterwohnung ein.
Deshalb investieren Sie in Branding, Materialien und Verkaufsberatung.
Ein Duft kann diese Elemente zu einem einheitlichen Erlebnis verbinden.
Er muss jedoch dezent sein.
Er muss zur Marke passen.
Er muss sicher sein.
Er muss getestet werden.
Behandeln Sie ihn nicht wie einen einfachen Lufterfrischer.
Behandeln Sie ihn als Bestandteil Ihrer Strategie.
Genau darauf basiert wirksames Duftmarketing für Bauträger.
