Aromamarketing dla deweloperów. Jak zapach wspiera sprzedaż mieszkań?

Aromamarketing dla deweloperów może sprawić, że klient nie tylko zobaczy inwestycję, ale również ją poczuje i zapamięta.

Klient wchodzi do biura sprzedaży.

Co widzi?

Makietę osiedla.

Wizualizacje.

Próbki materiałów.

Cennik.

Dokładnie to samo widział już u trzech innych deweloperów.

Pytanie brzmi więc inaczej.

Co sprawi, że zapamięta właśnie Twoją inwestycję?

Co sprawi, że po powrocie do domu powie partnerowi: „Tam naprawdę dobrze się czułem”?

Odpowiedzią może być aromamarketing.

W tym artykule używam tej nazwy, ponieważ jest ona najczęściej stosowana w kontekście marketingu zapachowego.

Nie chodzi jednak o postawienie przypadkowego odświeżacza powietrza w rogu biura.

Chodzi o świadome zaprojektowanie zapachu, który pasuje do marki, architektury i klienta inwestycji.

Czym jest aromamarketing dla deweloperów?

Aromamarketing to wykorzystanie zapachu do budowania określonych skojarzeń z miejscem, produktem albo marką.

W przypadku dewelopera tym produktem nie jest wyłącznie mieszkanie.

Produktem jest również doświadczenie klienta.

To sposób, w jaki klient czuje się podczas wizyty w biurze sprzedaży.

To atmosfera mieszkania pokazowego.

To pierwsze wrażenie po wejściu do lobby.

To emocja, która pojawia się podczas oglądania inwestycji.

Zapach staje się więc częścią marketingu sensorycznego oraz customer experience.

Nie zastępuje dobrej lokalizacji.

Nie naprawi złych rzutów mieszkań.

Nie przykryje słabej obsługi.

Może jednak wzmocnić wszystko, co już działa.

Badania nad zapachem otoczenia pokazują, że przyjemny aromat może wpływać na ocenę miejsca, postrzeganie marki oraz pamięć o mniej znanych markach.

To ważne dla nowych inwestycji.

Nazwa osiedla często nie ma jeszcze żadnej historii.

Klient widzi ją pierwszy raz.

Dobrze zaprojektowany zapach może stać się jednym z elementów, które pomagają tę historię zbudować.

Dlaczego standardowy marketing dewelopera już nie wystarcza?

Większość deweloperów walczy o uwagę za pomocą tych samych narzędzi.

• Kampanii Google Ads.

• Reklam na Facebooku i Instagramie.

• Portali nieruchomości.

• Wizualizacji architektonicznych.

• Filmów promocyjnych.

• Spacerów wirtualnych.

• Rabatów i harmonogramów płatności.

Te narzędzia są potrzebne.

Problem zaczyna się wtedy, gdy wszystkie inwestycje komunikują się podobnie.

Nowoczesna architektura.

Świetna lokalizacja.

Wysoki standard.

Blisko natury.

Idealne miejsce do życia.

Klient przestaje widzieć różnice.

Wtedy każda kolejna oferta wygląda jak kopia poprzedniej.

Aromamarketing pozwala dołożyć warstwę, której konkurencja często nie wykorzystuje.

Nie sprzedajesz wtedy wyłącznie metrów kwadratowych.

Sprzedajesz odczucie związane z przyszłym życiem w danym miejscu.

Jak zapach wpływa na klienta kupującego mieszkanie?

Zakup mieszkania jest decyzją finansową.

Jednocześnie jest to decyzja bardzo emocjonalna.

Klient porównuje cenę, metraż i koszty utrzymania.

Jednak w głowie zadaje sobie również inne pytania.

Czy będę się tutaj dobrze czuć?

Czy wyobrażam sobie tutaj rodzinne śniadania?

Czy ta okolica pasuje do mojego stylu życia?

Czy to miejsce wygląda na bezpieczne?

Czy będę dumny, zapraszając tutaj znajomych?

Zapach może wspierać odpowiedzi na te pytania.

Może komunikować świeżość.

Może kojarzyć się z naturą.

Może sugerować elegancję.

Może tworzyć atmosferę spokoju.

Może też działać źle.

Zbyt intensywny albo niedopasowany aromat może wywołać podejrzliwość i obniżyć zaufanie do marki.

Dlatego aromamarketing nie polega na tym, żeby zapach był mocny.

Polega na tym, żeby zapach był właściwy.

Aromamarketing w biurze sprzedaży dewelopera

Biuro sprzedaży to miejsce, w którym internetowy lead zamienia się w prawdziwego człowieka.

Do tego momentu klient widział reklamy, rzuty i ceny.

Teraz zaczyna oceniać firmę.

Patrzy na porządek.

Słucha doradcy.

Dotyka próbek.

Ocenia jakość materiałów.

Czuje atmosferę.

Zapach powinien być obecny w tle.

Klient nie musi wejść i powiedzieć: „Ale tutaj pachnie”.

Lepiej, gdy pomyśli: „Tutaj jest przyjemnie”.

To duża różnica.

Dobry zapach nie walczy o uwagę.

On buduje kontekst dla rozmowy sprzedażowej.

Przykład jest prosty.

Sprzedajesz spokojne osiedle blisko parku.

W komunikacji pokazujesz zieleń, ścieżki spacerowe i rodzinny charakter inwestycji.

W biurze wprowadzasz delikatny zapach drewna, świeżych liści albo zielonej herbaty.

Wizualizacja mówi jedno.

Materiały mówią to samo.

Zapach również mówi to samo.

Marka staje się spójna.

Badania wskazują, że zgodność zapachu z otoczeniem i pozostałymi bodźcami ma znaczenie dla oceny miejsca.

Aromamarketing w mieszkaniu pokazowym

Mieszkanie pokazowe ma pomóc klientowi zobaczyć przyszłość.

Nie pusty lokal.

Nie betonowe ściany.

Nie przewody wystające z sufitu.

Przyszłość.

Kanapa.

Stół.

Światło.

Książki.

Kawa.

Wieczór z rodziną.

Dlatego zapach w mieszkaniu pokazowym powinien wspierać codzienne życie.

Nie powinien przypominać perfumerii.

Nie powinien też wyglądać jak próba zamaskowania wilgoci, materiałów budowlanych albo braku wentylacji.

Najpierw usuń źródło nieprzyjemnego zapachu.

Dopiero później wprowadzaj aromat.

To samo dotyczy wnętrza.

Zapach nie naprawi bałaganu.

Jedno z badań wykazało, że przyjemny aromat w nieuporządkowanym otoczeniu może pogorszyć ocenę produktów, ponieważ klient widzi niespójność pomiędzy zapachem a rzeczywistością.

Dlatego najpierw zadbaj o podstawy.

• Czystość.

• Temperaturę.

• Oświetlenie.

• Ciszę.

• Wentylację.

• Porządek.

• Jakość wykończenia.

Dopiero wtedy dodaj zapach.

Aromamarketing w częściach wspólnych inwestycji

Zapach może pojawić się również po zakończeniu sprzedaży.

Lobby, recepcja, klub mieszkańca i strefa wspólna są częścią marki inwestycji.

Ma to szczególne znaczenie w projektach premium, apartamentach inwestycyjnych oraz nieruchomościach przeznaczonych na wynajem.

Klient kupujący droższy lokal oczekuje spójnego doświadczenia.

Nie tylko w reklamie.

Również po przekroczeniu drzwi budynku.

Zapach może stać się elementem identyfikacji inwestycji podobnie jak kolor, logo, typografia czy materiały wykończeniowe.

To właśnie nazywamy brandingiem sensorycznym.

Trzeba jednak zachować ostrożność.

Mieszkańcy korzystają z przestrzeni codziennie.

To, co jest przyjemne podczas trzydziestominutowej prezentacji, może być zbyt intensywne przy stałej ekspozycji.

Dlatego system powinien umożliwiać regulację intensywności oraz harmonogramu działania.

Jaki zapach pasuje do inwestycji deweloperskiej?

Nie istnieje jeden zapach, który sprzedaje każde mieszkanie.

Zapach trzeba dobrać do pozycjonowania inwestycji.

Inwestycja rodzinna

Dobrze mogą działać delikatne kompozycje kojarzące się z czystością, spokojem i domem.

Można rozważyć bawełnę, łagodne drewno, wanilię w niewielkiej ilości albo zieloną herbatę.

Celem nie jest stworzenie zapachu sklepu ze świecami.

Celem jest poczucie komfortu.

Osiedle blisko natury

Tutaj warto rozważyć świeże, zielone i drzewne kompozycje.

Mogą pojawić się nuty mchu, trawy, lasu, cedru albo ziół.

Zapach powinien pasować do wizualizacji oraz komunikacji inwestycji.

Apartamenty premium

W projektach premium często lepiej sprawdzają się zapachy spokojne, głębokie i oszczędne.

Można rozważyć drewno, skórę, bursztyn, herbatę albo lekkie nuty orientalne.

Kluczowe słowo brzmi: subtelność.

Luksus rzadko krzyczy.

Inwestycja miejska

W nowoczesnej inwestycji miejskiej można postawić na czyste, lekkie i energetyczne kompozycje.

Cytrusy, biała herbata albo świeże nuty mineralne mogą wspierać wrażenie nowoczesności.

Apartamenty wakacyjne

W projektach nad morzem albo w górach zapach może nawiązywać do lokalizacji.

Nie należy jednak traktować tego zbyt dosłownie.

Zapach sztucznej bryzy morskiej może szybko stać się męczący.

Lepsza będzie delikatna kompozycja inspirowana naturą danego miejsca.

Jak wdrożyć aromamarketing dla deweloperów?

Najgorszy plan brzmi tak.

Kupujemy dyfuzor.

Wybieramy zapach, który podoba się prezesowi.

Ustawiamy maksymalną intensywność.

Czekamy na wzrost sprzedaży.

To nie jest strategia.

To eksperyment bez zasad.

Lepszy proces wygląda następująco.

1. Określ emocję

Najpierw odpowiedz na jedno pytanie.

Jak klient ma się poczuć?

Spokojnie?

Bezpiecznie?

Prestiżowo?

Energetycznie?

Domowo?

Naturalnie?

Wybierz jedną główną emocję.

Nie próbuj komunikować wszystkiego naraz.

2. Sprawdź pozycjonowanie inwestycji

Zapach musi pasować do ceny, architektury, lokalizacji i grupy docelowej.

Inaczej pachnie kameralne osiedle rodzinne.

Inaczej apartamentowiec w centrum miasta.

Inaczej projekt wakacyjny.

3. Przygotuj kilka wariantów

Nie wybieraj pierwszego zapachu z katalogu.

Przetestuj co najmniej trzy kompozycje.

Pokaż je pracownikom.

Pokaż je klientom.

Zbieraj reakcje bez sugerowania odpowiedzi.

Nie pytaj: „Czy ten zapach jest luksusowy?”

Zapytaj: „Z czym kojarzy Ci się ten zapach?”

Odpowiedzi będą bardziej szczere.

4. Zacznij od małej intensywności

Zapach powinien być zauważalny dopiero po chwili.

Jeżeli klient czuje go przed wejściem do biura, prawdopodobnie jest zbyt mocny.

Intensywność ma znaczenie, a wyniki badań zależą od rodzaju miejsca, kontekstu oraz sposobu użycia aromatu.

5. Przeszkol zespół sprzedaży

Doradcy muszą wiedzieć, po co stosowany jest zapach.

Powinni też umieć reagować, gdy klient zgłosi dyskomfort.

Najlepsza odpowiedź nie brzmi: „Nikt wcześniej nie narzekał”.

Najlepsza odpowiedź brzmi: „Oczywiście, zmniejszymy intensywność albo wyłączymy system”.

6. Mierz efekt

Nie zakładaj, że zapach działa tylko dlatego, że podoba się zespołowi.

Porównuj dane.

• Czas wizyty w biurze.

• Liczbę odbytych spotkań.

• Liczbę kolejnych kontaktów.

• Ocenę wizyty w ankiecie.

• Zapamiętanie nazwy inwestycji.

• Współczynnik przejścia ze spotkania do rezerwacji.

Nie próbuj jednak przypisywać całej sprzedaży jednemu zapachowi.

Na decyzję klienta wpływa cena, dostępność lokali, jakość obsługi, finansowanie, lokalizacja oraz wiele innych czynników.

Aromamarketing ma wspierać proces sprzedaży.

Nie ma go magicznie zastępować.

Jak połączyć aromamarketing z innymi działaniami?

Największy efekt daje spójność.

Zapach powinien być częścią większego systemu.

Połącz go z takimi obszarami jak branding inwestycji deweloperskiej, projekt biura sprzedaży, home staging mieszkania pokazowego, strona internetowa dla dewelopera oraz marketing inwestycji deweloperskiej.

To naturalne miejsca na linki wewnętrzne prowadzące do innych artykułów na blogu.

Przykład?

Załóżmy, że marka inwestycji opiera się na ciszy i bliskości natury.

Strona internetowa wykorzystuje spokojne kolory.

Sesja zdjęciowa pokazuje poranki na tarasie.

Biuro sprzedaży jest wykończone drewnem.

Muzyka jest delikatna.

Zapach przypomina las po deszczu.

Doradca nie zaczyna rozmowy od promocji.

Zaczyna od stylu życia klienta.

Każdy element opowiada tę samą historię.

Właśnie wtedy marketing zaczyna działać jak system.

Najczęstsze błędy w aromamarketingu deweloperskim

Zbyt mocny zapach

Więcej nie znaczy lepiej.

Jeżeli zapach dominuje przestrzeń, klient zaczyna skupiać się właśnie na nim.

Wybór według gustu właściciela

To, że prezes lubi ciężkie perfumy, nie oznacza, że taki aromat pasuje do rodzinnego osiedla.

Zapach wybierasz dla klienta i marki.

Nie dla siebie.

Brak spójności z inwestycją

Zapach luksusowego hotelu może wyglądać dziwnie w prostym biurze sprzedaży budżetowej inwestycji.

Klient może nie umieć nazwać problemu.

Mimo to poczuje, że coś się nie zgadza.

Próba ukrywania problemów

Aromat nie służy do maskowania wilgoci, farby, kanalizacji albo niewietrzonego wnętrza.

Najpierw usuń problem.

Brak testów

Zespół może szybko przyzwyczaić się do zapachu i stopniowo zwiększać jego intensywność.

Klient wchodzący pierwszy raz odbiera go zupełnie inaczej.

Brak standardów bezpieczeństwa

Poproś dostawcę o dokumentację produktu, instrukcję stosowania oraz informacje dotyczące zgodności kompozycji z aktualnymi standardami IFRA.

Standardy IFRA ograniczają albo wykluczają stosowanie wybranych składników, jednak są systemem branżowym i nie zastępują lokalnych przepisów ani pełnej oceny bezpieczeństwa.

Czy aromamarketing rzeczywiście sprzedaje mieszkania?

Nie ma uczciwej podstawy, żeby obiecać konkretny wzrost sprzedaży mieszkań wyłącznie dzięki zapachowi.

Badania dotyczące aromatów otoczenia pokazują zarówno pozytywne rezultaty, jak i wyniki, w których nie stwierdzono wpływu na sprzedaż.

Kontekst ma znaczenie.

Znaczenie ma jakość zapachu.

Znaczenie ma jego intensywność.

Znaczenie ma dopasowanie do przestrzeni.

Znaczenie ma również zachowanie zespołu sprzedaży.

Dlatego rozsądny deweloper nie pyta: „Czy zapach sprzeda mieszkania?”

Pyta: „Czy zapach poprawi doświadczenie klienta i wzmocni pozycjonowanie naszej inwestycji?”

To znacznie lepsze pytanie.

Podsumowanie

Klienci nie kupują wyłącznie powierzchni.

Kupują wyobrażenie przyszłego życia.

Dlatego pokazujesz im wizualizacje.

Dlatego urządzasz mieszkanie pokazowe.

Dlatego inwestujesz w branding, materiały i obsługę sprzedaży.

Zapach może połączyć te elementy w jedno doświadczenie.

Musi być jednak subtelny.

Musi pasować do marki.

Musi być bezpieczny.

Musi być testowany.

Nie traktuj go jak odświeżacza powietrza.

Traktuj go jak element strategii.

Właśnie na tym polega skuteczny aromamarketing dla deweloperów.