W marcu rozpoczęliśmy działania reklamowe online dla inwestycji Osiedle Głosków, realizowanej przez BG Development II Sp. z o.o.. To inwestycja domów położona blisko Warszawy, dlatego od początku było jasne, że nie chodzi o zwykłe generowanie ruchu na stronie. Chodziło o coś znacznie ważniejszego. O dotarcie do osób, które realnie rozważają zakup domu w tej okolicy, a później o doprowadzenie ich do kontaktu i sprzedaży.
Już po pierwszym miesiącu było widać, że kampania zaczęła działać. Strona zanotowała 2700 wizyt, wygenerowaliśmy 32 kontakty, a finalnie doszło także do sprzedaży 1 domu. Dane z raportu za marzec pokazują też 57 905 wyświetleń reklam, 2823 wejścia z reklam, średni koszt kliknięcia 0,73 zł i budżet 2048,86 zł, przy czym część wydatków została zablokowana limitem na karcie.
Punkt wyjścia. Wpuśćmy trochę ruchu na stronę.
Przed startem kampanii strona inwestycji notowała 409 odwiedzin miesięcznie. Po uruchomieniu działań reklamowych w marcu liczba wizyt wzrosła do 2700. To oznacza wzrost o około 560,1% już w pierwszym miesiącu.
To ważne, ponieważ przy sprzedaży domów sama obecność w internecie nie wystarcza. Nawet dobrze przygotowana strona nie zacznie sprzedawać sama z siebie, jeśli nikt wartościowy na nią nie trafia. Najpierw trzeba uruchomić dopływ odpowiednich użytkowników. Dopiero wtedy można realnie mówić o kontaktach, rozmowach handlowych i sprzedaży.
Nie chodziło o kliknięcia. Chodziło o kupujących
Celem tych działań nie było pompowanie pustych statystyk. Nie zależało nam na tym, żeby po prostu wygenerować zasięg i wyświetlenia. Naszym zadaniem było przyciągnięcie na stronę osób, które rzeczywiście rozważają zakup domu, a następnie przeprowadzenie ich przez kolejne etapy decyzji zakupowej.
To właśnie dlatego kampania została ustawiona pod realny efekt biznesowy. Nie pod ruch dla ruchu. Nie pod przypadkowe wejścia. Tylko pod wartościowe kontakty i sprzedaż.
Nasz autorski system Gorącego Popytu
W tej kampanii wykorzystaliśmy nasz autorski system Gorącego Popytu.
Jego założenie jest proste. Najpierw docieramy do osób, które już szukają nieruchomości. Później przypominamy im o Twojej inwestycji, aby nie uciekli do konkurencji.
To podejście testowaliśmy już na kilku inwestycjach i wiemy, że działa. Dzięki temu przyciągasz więcej wartościowych kontaktów, zamiast przepalać budżet na ludzi, którzy i tak nie kupią.
W praktyce oznacza to tyle, że nie próbujemy przekonywać całego rynku od zera. Zamiast tego przechwytujemy istniejący popyt i kierujemy go na konkretną inwestycję. A później przypominamy o niej tym osobom, które już wykazały zainteresowanie, ale jeszcze nie podjęły decyzji.
To właśnie ten mechanizm stoi za wynikami, które pokazujemy poniżej.
Co wydarzyło się po 1 miesiącu
W marcu kampanie wygenerowały 57 905 wyświetleń reklam oraz 2823 wejścia na stronę z reklam. Średni koszt kliknięcia wyniósł 0,73 zł, a budżet reklamowy zamknął się kwotą 2048,86 zł. Raport zaznacza też, że część budżetu nie została wykorzystana z powodu limitu na karcie płatniczej.
Na samej stronie odnotowaliśmy 2700 wizyt, w tym 902 odwiedziny podstron lokali. Użytkownicy wykonali 23 kliknięcia w numer telefonu oraz wysłali 9 formularzy kontaktowych, co łącznie dało 32 kontakty. Średni koszt jednego kontaktu wyniósł około 64 zł.
1 sprzedany dom po pierwszym miesiącu
Po pierwszym miesiącu działań, przy budżecie około 2050 zł, kampania doprowadziła do sprzedaży 1 domu.
Jeśli zestawimy to z liczbą 32 kontaktów, otrzymujemy współczynnik konwersji na poziomie około 3,1%, czyli w uproszczeniu 3%.
To bardzo mocny sygnał. Zwłaszcza że mówimy o rynku nieruchomości, gdzie zakup domu nie jest impulsywną decyzją. To proces, który zwykle trwa, wymaga porównań, rozmów i poczucia bezpieczeństwa.
Sprzedaż lokalu za 739 000 zł przy budżecie około 2 000 zł
Najmocniejszy wniosek z pierwszego miesiąca jest prosty.
Najtańszy lokal o wartości 739 000 zł sprzedał się przy budżecie reklamowym wynoszącym zaledwie około 2 000 zł. Oznacza to, że koszt reklamy stanowił tylko około 0,27% wartości transakcji.
Jeśli spojrzymy na to jeszcze szerzej, relacja wartości sprzedaży do wydatku reklamowego wyniosła:
739 000 / 2 000 = 369,5x
To oznacza, że na każdy 1 zł wydany na reklamę przypadło około 369,50 zł wartości sprzedaży.
Z perspektywy dewelopera to nie jest ciekawostka. To jest konkretna informacja biznesowa. Pokazuje ona, że dobrze ustawiony marketing online może stanowić bardzo mały procent wartości transakcji, a jednocześnie realnie wpływać na sprzedaż.
Dlaczego ten wynik jest jeszcze bardziej wartościowy, niż wygląda na pierwszy rzut oka?
Warto dodać ważny kontekst. Konwersja w przypadku tej inwestycji jest naturalnie hamowana przez etap sprzedaży.
Przy domach oferowanych w przedsprzedaży wiele osób nie podejmuje decyzji od razu. Duża część klientów czeka na moment, aż inwestycja będzie bardziej zaawansowana. Często nawet do etapu wylania fundamentów. Dopiero wtedy rośnie ich gotowość do podpisania umowy.
To oznacza, że część ruchu i część kontaktów wygenerowanych już teraz pracuje nie tylko na wynik bieżący, ale również na sprzedaż w kolejnych miesiącach. Kampania buduje zainteresowanie wcześniej, niż część rynku jest gotowa kupić.
Dlatego wynik około 3% konwersji po pierwszym miesiącu nie powinien być oceniany w oderwaniu od realiów sprzedaży domów na etapie przedsprzedaży. To nie jest bariera. To raczej sygnał, że kampania już działa, a jednocześnie ma przestrzeń do dalszego wzrostu.
Co robili użytkownicy na stronie?
Raport pokazał również kilka bardzo ciekawych sygnałów jakości ruchu. Najdłuższa pojedyncza wizyta trwała 2 godziny i 20 minut. Jeden użytkownik odwiedził 86 podstron, a inny wykonał 131 kliknięć w obrębie strony. Dodatkowo aż 82% użytkowników odwiedzało stronę ze smartfona.
To ważne z dwóch powodów. Po pierwsze, użytkownicy realnie analizowali ofertę, a nie tylko wchodzili i wychodzili po kilku sekundach. Po drugie, strona inwestycji musi być projektowana przede wszystkim pod ruch mobilny, bo właśnie tam dzieje się większość interakcji.
Ludzie częściej dzwonili, niż pisali
Jednym z najciekawszych wniosków z raportu jest to, że aż prawie 72% kontaktów stanowiły kliknięcia w numer telefonu. To oznacza, że użytkownicy dużo częściej wybierali szybki kontakt niż wypełnianie formularza.
Dla dewelopera to bardzo cenna informacja. Pokazuje ona, że przy tego typu inwestycji telefon jest jednym z najmocniejszych punktów styku z klientem. Innymi słowy, reklama i strona powinny nie tylko zbierać formularze, ale przede wszystkim ułatwiać natychmiastowy kontakt.
Jaką rolę odegrały Google Ads i Meta Ads?
W marcu Google Ads wygenerował 15 093 wyświetlenia reklam, 1622 przejścia na stronę i średni koszt kliknięcia na poziomie 0,79 zł. Z kolei Meta Ads dostarczył 12 147 wyświetleń, 254 przejścia na stronę i średni koszt kliknięcia 0,49 zł.
Już po pierwszym miesiącu było widać wyraźnie, że Google Ads pozostaje głównym kanałem sprzedażowym, ponieważ przyciąga użytkowników z większą intencją zakupową. Meta Ads pełni natomiast ważną rolę na wcześniejszym etapie, budując zainteresowanie inwestycją i wspierając późniejsze przypomnienie o ofercie.
To właśnie połączenie tych dwóch kanałów dobrze wpisuje się w system Gorącego Popytu. Jeden pomaga przechwycić osoby już zainteresowane. Drugi pomaga wrócić do nich we właściwym momencie.
Problemem nie była jakość. Problemem była skala
Raport pokazał również, że problemem nie była jakość kampanii, tylko ich skala. Udział w wyświetleniach i kliknięciach pozostawał poniżej 10%, co oznacza, że konkurencja nadal zgarniała dużą część popytu. Wniosek z raportu był bardzo klarowny: w Google nie przegrywaliśmy jakością. Przegrywaliśmy skalą.
To istotne, ponieważ oznacza, że kampania już teraz potrafi generować wyniki. Przy większym budżecie mogłaby natomiast przejmować jeszcze większą część rynku i zamieniać ten popyt na kolejne kontakty oraz sprzedaże.
Drugi miesiąc kampanii - Kwiecień. Czy dało się to skalować?
Po pierwszym miesiącu mieliśmy jasny wniosek. Kampania zaczęła działać, ale problemem nie była jakość ruchu. Problemem była skala.
Dlatego w kwietniu zwiększyliśmy budżet reklamowy do 3000 zł i mocniej rozbudowaliśmy działania. Google Ads nadal pozostał głównym kanałem sprzedażowym, bo to tam trafiamy do osób, które aktywnie szukają domu. Meta Ads zaczęła natomiast mocniej pracować na wcześniejszym etapie, czyli budować zainteresowanie inwestycją i zasilać górę lejka.
Efekt?
W kwietniu kampanie wygenerowały 92 770 wyświetleń reklam, 4397 wejść na stronę z reklam, a średni koszt kliknięcia spadł do 0,68 zł. Na samej stronie odnotowaliśmy 4800 wizyt, w tym 1171 odwiedzin podstron konkretnych lokali.
To ważne, bo zwiększenie budżetu nie zawsze oznacza lepszy wynik. Bardzo często po zwiększeniu skali kampania zaczyna działać drożej. Tutaj stało się odwrotnie. Skala wzrosła, a średni koszt kliknięcia spadł.
Innymi słowy, kampania nie została tylko „dopompowana” większym budżetem. Ona zaczęła pracować efektywniej.
Google Ads nadal był głównym kanałem sprzedażowym
W marcu Google Ads wygenerował 15 093 wyświetlenia reklam i 1622 przejścia na stronę. W kwietniu było to już 35 830 wyświetleń i 3191 przejść na stronę.
To oznacza, że liczba wyświetleń wzrosła o 137,4%, a liczba przejść na stronę prawie się podwoiła. Co ważne, średni koszt kliknięcia w Google spadł z 0,79 zł do 0,75 zł.
To potwierdziło wcześniejszy wniosek. Google Ads nie przegrywał jakością. Potrzebował większej skali, żeby przejmować więcej realnego popytu z rynku.
A przy inwestycjach deweloperskich to ma ogromne znaczenie. Osoba, która wpisuje w Google frazy związane z zakupem domu, jest dużo bliżej decyzji niż ktoś, kto przypadkowo zobaczy reklamę podczas przeglądania social mediów.
Dlatego Google Ads dalej traktujemy jako główny kanał sprzedażowy.
Meta Ads zaczęła mocniej budować zainteresowanie
Największy wzrost skali było jednak widać na Meta Ads.
W marcu Meta Ads wygenerowała 12 147 wyświetleń reklam i 254 przejścia na stronę. W kwietniu było to już 56 970 wyświetleń oraz 1207 przejść na stronę.
To wzrost wyświetleń o 369% i wzrost przejść na stronę o 375,2%.
Dlaczego to jest ważne?
Bo przy sprzedaży domów nie każdy klient podejmuje decyzję od razu. Często najpierw widzi inwestycję, później wraca do niej po kilku dniach, porównuje lokalizację, pokazuje ofertę rodzinie, sprawdza metraż, układ, cenę i dopiero wtedy wykonuje kontakt.
Meta Ads pomaga właśnie w tym wcześniejszym etapie. Buduje rozpoznawalność inwestycji i sprawia, że użytkownik częściej wraca do oferty, zamiast zapomnieć o niej po pierwszym kontakcie.
Właśnie dlatego po pierwszym miesiącu zwiększyliśmy nacisk na TOFU. Kwiecień pokazał, że ten kierunek miał sens.
Więcej osób oglądało konkretne lokale
Sama liczba wejść na stronę to jeszcze nie wszystko. Przy sprzedaży nieruchomości dużo ważniejsze jest to, czy użytkownik przechodzi dalej i zaczyna analizować konkretną ofertę.
W marcu podstrony lokali miały 902 odwiedziny. W kwietniu było to już 1171 odwiedzin, czyli prawie 30% więcej.
To dobry sygnał, bo pokazuje, że ruch nie zatrzymywał się tylko na stronie głównej. Coraz więcej osób przechodziło do konkretnych lokali, sprawdzało ofertę i wchodziło głębiej w proces decyzyjny.
W praktyce oznacza to, że kampania nie generowała wyłącznie pustego ruchu. Sprowadzała użytkowników, którzy realnie interesowali się dostępnymi domami.
Kliknięcia „Zapytaj o więcej” wzrosły ponad dwukrotnie
Jedna z najważniejszych zmian pojawiła się przy przycisku „Zapytaj o więcej”.
W marcu użytkownicy kliknęli go 14 razy. W kwietniu już 31 razy. To wzrost o 121%.
To bardzo ważne, bo ten przycisk znajduje się przy konkretnym lokalu. Użytkownik nie klika go przypadkowo. Najpierw musi wejść w ofertę, sprawdzić lokal, a dopiero później wykonać akcję.
Innymi słowy, więcej osób nie tylko oglądało inwestycję, ale też przechodziło do bardziej zdecydowanego etapu kontaktu.
Formularze lekko spadły z 9 do 7, ale nie traktujemy tego jako spadku zainteresowania. Zmienił się sposób kontaktu. Użytkownicy częściej wybierali szybszą ścieżkę, czyli kliknięcie „Zapytaj o więcej” przy konkretnym lokalu albo kontakt telefoniczny z poziomu reklamy Google Ads.
To też jest cenna informacja dla dewelopera. Czasami klient nie chce wypełniać długiego formularza. Chce szybko zapytać o konkretny lokal, termin, cenę albo dostępność.
Dlatego im łatwiej umożliwimy taki kontakt, tym lepiej.
Koszt kontaktu spadł z 64 zł do 52 zł
W marcu średni koszt jednego kontaktu wynosił około 64 zł. W kwietniu spadł do 52 zł.
To jeden z najmocniejszych wniosków z drugiego miesiąca.
Kampania nie tylko wygenerowała więcej ruchu. Ona taniej doprowadzała użytkowników do akcji kontaktowej.
Średnia liczba kontaktów wzrosła z około 1 kontaktu dziennie do prawie 2 kontaktów dziennie. Jednocześnie 1 akcja kontaktowa przypadała średnio na 83 wizyty na stronie, podczas gdy w marcu było to 84 wizyty.
To oznacza, że mimo większej skali ruchu skuteczność strony została utrzymana, a koszt pozyskania kontaktu spadł.
Z perspektywy dewelopera to bardzo ważne. Bo celem nie jest samo zwiększanie liczby odwiedzin. Celem jest zwiększanie liczby wartościowych rozmów sprzedażowych przy rozsądnym koszcie.
Rozpoznawalność Osiedla Głosków dalej rosła
W marcu liczba kliknięć z Google wzrosła z 6 do 233. W kwietniu było to już 278 kliknięć.
To pokazuje, że marka osiedla zaczęła pracować coraz mocniej.
Przy inwestycjach deweloperskich ma to duże znaczenie, ponieważ użytkownik często nie podejmuje decyzji od razu. Najpierw widzi reklamę. Później zapamiętuje nazwę inwestycji. Następnie wraca do niej przez Google, porównuje ją z innymi ofertami i dopiero wtedy kontaktuje się z biurem sprzedaży.
Dlatego wzrost wyszukiwań i kliknięć z Google nie jest tylko dodatkową statystyką. To sygnał, że inwestycja zaczyna być bardziej rozpoznawalna na lokalnym rynku.
Co pokazał drugi miesiąc?
Kwiecień potwierdził, że wynik z marca nie był przypadkiem.
W pierwszym miesiącu kampania wygenerowała ruch, 32 kontakty i sprzedaż 1 domu. W drugim miesiącu udało się zwiększyć skalę, obniżyć średni koszt kliknięcia, obniżyć koszt kontaktu i wygenerować więcej wejść na podstrony konkretnych lokali.
Najważniejszy wniosek jest prosty.
W marcu sprawdziliśmy, czy kampania potrafi działać. W kwietniu sprawdziliśmy, czy da się ją skalować.
I dane pokazały, że tak.
Co dalej po kwietniu?
maj jako kolejny etap kampanii reklamowej osiedla
Po drugim miesiącu kierunek był jasny. Wyniki pokazały, że zwiększenie skali i większy nacisk na TOFU przyniosły poprawę, dlatego klient zdecydował się zwiększyć budżet reklamowy dwukrotnie, z 3000 zł do 6000 zł miesięcznie.
To ważna decyzja, ponieważ kampania nie była już testem bez potwierdzenia. Marzec pokazał, że działania potrafią wygenerować ruch, kontakty i sprzedaż. Kwiecień pokazał, że ten system można skalować bez pogorszenia efektywności. Dlatego maj ma być kolejnym etapem mocniejszego wejścia w rynek.
Google Ads nadal pozostaje głównym kanałem sprzedażowym, ponieważ dostarcza ruch z najwyższą intencją zakupową. Meta Ads dalej będzie odpowiadać za budowanie rozpoznawalności inwestycji i zasilanie góry lejka.
W maju dokładamy też kolejne kreacje TOFU obok tych, które już wygrały. Nie wyłączamy skutecznych reklam. Dodajemy nowe warianty grafik i video, aby sprawdzić kolejne komunikaty i dalej zwiększać skalę bez pogorszenia jakości ruchu.
Najpierw wpuściliśmy wartościowy ruch na stronę. Później zobaczyliśmy, że ten ruch potrafi zamieniać się w kontakty i sprzedaż. Teraz, po decyzji klienta o zwiększeniu budżetu, celem jest przejęcie jeszcze większej części popytu z rynku.
Ostatni miesiąc promocji - Maj
Założenie było proste. Zwiększamy budżet do 6000 zł miesięcznie i sprawdzamy, czy system Gorącego Popytu dalej będzie dowoził nie tylko wejścia na stronę, ale przede wszystkim zachowania bliższe decyzji zakupowej.
Finalnie w maju wydany budżet reklamowy wyniósł 5698,21 zł. To oznacza, że wykorzystaliśmy praktycznie cały zakładany budżet i mogliśmy sprawdzić kampanię już na wyraźnie większej skali niż w marcu i kwietniu.
To był ważny moment, bo w reklamie nieruchomości nie chodzi tylko o to, żeby zwiększyć wydatki.
Prawdziwe pytanie brzmi inaczej.
Czy po zwiększeniu budżetu dalej przyciągamy odpowiednich użytkowników? Czy ludzie tylko klikają reklamy, czy faktycznie oglądają lokale? Czy kampania buduje zainteresowanie, które może przełożyć się na kontakt i sprzedaż?
Maj dał nam na te pytania dużo konkretnych odpowiedzi.
Co wydarzyło się w maju?
W maju kampanie wygenerowały 127 795 wyświetleń reklam oraz 7995 przejść z reklam na stronę. Średni koszt kliknięcia wyniósł 0,71 zł.
Na stronie odnotowaliśmy 5840 wizyt. To oznacza, że inwestycja dalej zyskiwała widoczność i przyciągała kolejnych użytkowników.
Jeszcze ważniejszy był jednak inny wynik.
Podstrony konkretnych lokali miały 2074 odwiedziny.
To jest bardzo istotne, ponieważ przy sprzedaży domów sama wizyta na stronie głównej nie mówi jeszcze wszystkiego. Użytkownik może wejść na stronę, obejrzeć pierwszą sekcję i wyjść. To dopiero początek kontaktu z inwestycją.
Dużo ważniejsze jest to, czy przechodzi dalej. Czy sprawdza konkretne lokale. Czy ogląda układy, metraże, ceny i dostępność. Czy zaczyna analizować ofertę tak, jak analizuje ją osoba realnie rozważająca zakup.
W maju takich zachowań było więcej.
I to jest jeden z najważniejszych sygnałów trzeciego miesiąca kampanii.
Maj bez sprzedaży. Dlaczego to nadal ważny wynik?
maj bez sprzedaży domu ale z większym zainteresowaniem
W maju nie doszło do sprzedaży kolejnego domu.
I warto powiedzieć to wprost, bo dobry marketing nie polega na pokazywaniu tylko tych danych, które wyglądają najlepiej.
Sprzedaż nieruchomości nie działa jak sklep internetowy. Klient nie widzi reklamy domu za kilkaset tysięcy złotych i nie kupuje go po kilku minutach. To zwykle dłuższy proces. Szczególnie przy domach w przedsprzedaży, gdzie część osób czeka na większe zaawansowanie inwestycji, porównuje lokalizacje, rozmawia z rodziną, sprawdza finansowanie i wraca do oferty po czasie.
Dlatego maj nie był miesiącem kolejnej sprzedaży.
Był miesiącem sprawdzania, czy większy budżet dalej zasila lejek sprzedażowy.
I tutaj odpowiedź jest pozytywna.
Wzrosła skala reklam, wzrosła liczba przejść z reklam, wzrosły wizyty na stronie, wzrosło zainteresowanie konkretnymi lokalami i pojawiły się kolejne akcje kontaktowe.
To oznacza, że kampania nie zaczęła generować pustego ruchu po zwiększeniu budżetu. Dalej prowadziła użytkowników w stronę oferty.
A przy sprzedaży domów to ma ogromne znaczenie.
Więcej osób oglądało konkretne lokale
odwiedziny podstron lokali osiedla
Najważniejszym sygnałem jakości ruchu w maju były odwiedziny podstron lokali.
W maju użytkownicy odwiedzili podstrony lokali 2074 razy.
To pokazuje, że osoby trafiające na stronę nie zatrzymywały się tylko na ogólnym opisie inwestycji. Coraz częściej wchodziły głębiej i sprawdzały konkretne domy.
Dla dewelopera to bardzo cenna informacja.
Osoba, która ogląda stronę główną, może być jeszcze na etapie ogólnego zainteresowania. Osoba, która wchodzi w konkretny lokal, jest już bliżej decyzji. Zaczyna porównywać układ, metraż, ogród, cenę i dostępność.
To jest moment, w którym marketing zaczyna przechodzić z poziomu zainteresowania do poziomu realnego rozważania zakupu.
Dlatego w kampaniach dla inwestycji deweloperskich nie patrzymy tylko na liczbę kliknięć.
Patrzymy na to, co użytkownik robi po wejściu na stronę.
W maju coraz częściej robił dokładnie to, co powinien robić potencjalny kupujący. Sprawdzał lokale.
Kontakty w maju. Mniej efektownie niż sprzedaż, ale dalej konkretnie
W maju odnotowaliśmy 3 kliknięcia w numer telefonu oraz 4 wysłane formularze. Łącznie dało to 7 kontaktów liczonych jako konkretne akcje kontaktowe.
Nie jest to wynik, który można opisać jako spektakularny w oderwaniu od całej kampanii. I właśnie dlatego trzeba go dobrze zrozumieć.
Maj nie był miesiącem, w którym większy budżet automatycznie zamienił się w kolejną transakcję. Był miesiącem, który pokazał, jak zachowuje się rynek przy większej skali działań.
A zachowanie rynku było jasne.
Więcej osób zobaczyło reklamy. Więcej osób przeszło na stronę. Więcej osób oglądało konkretne lokale. Część użytkowników wykonała akcję kontaktową. Jednocześnie sprzedaż nie domknęła się w tym samym miesiącu.
To normalne przy nieruchomościach.
W przypadku domu klient często potrzebuje kilku wizyt, kilku rozmów i czasu na decyzję. Jedna osoba może wejść na stronę dziś, wrócić po tygodniu, pokazać ofertę rodzinie, sprawdzić finansowanie, a dopiero później zadzwonić.
Dlatego w takich kampaniach nie można patrzeć wyłącznie na wynik jednego miesiąca. Trzeba patrzeć na cały proces.
A w maju ten proces dalej pracował.
Nowi i powracający użytkownicy. Klient nie zawsze decyduje od razu
W maju strona zanotowała 4546 nowych użytkowników oraz 358 użytkowników powracających.
To bardzo ważny kontekst.
W nieruchomościach decyzja rzadko zapada po jednej wizycie. Użytkownik często najpierw poznaje inwestycję, potem wraca do niej po kilku dniach, porównuje ją z innymi ofertami i dopiero wtedy wykonuje kontakt.
Dlatego powracający użytkownicy są ważni.
Pokazują, że część osób nie tylko przypadkowo zobaczyła reklamę, ale wróciła do inwestycji. A powrót jest często mocniejszym sygna łem niż pierwsza wizyta.
Pierwsza wizyta może oznaczać ciekawość.
Powrót oznacza, że oferta została w głowie.
I właśnie o to chodzi w systemie Gorącego Popytu. Nie tylko o jednorazowe kliknięcie, ale o utrzymywanie inwestycji w świadomości osób, które realnie mogą być na rynku.
Rozpoznawalność inwestycji rosła także poza reklamami
W maju strona zanotowała 494 darmowe kliknięcia z Google.
To bardzo ważny sygnał, bo reklama nie działa tylko w momencie kliknięcia.
Część osób widzi reklamę, zapamiętuje nazwę inwestycji, a później wraca do niej przez Google. Czasami po kilku godzinach. Czasami po kilku dniach. Czasami dopiero po rozmowie z rodziną.
Właśnie dlatego wzrost wejść organicznych może być efektem ubocznym dobrze prowadzonej kampanii płatnej.
Użytkownik może nie kliknąć ponownie w reklamę. Może po prostu wpisać nazwę inwestycji w wyszukiwarkę i wrócić na stronę z wyników Google.
Dla dewelopera to bardzo cenna sytuacja.
Oznacza, że inwestycja zaczyna istnieć w świadomości lokalnego rynku. Nie jest tylko kolejną reklamą przewiniętą w telefonie. Zaczyna być nazwą, którą użytkownik kojarzy i do której potrafi wrócić.
Co pokazał maj?
wnioski z trzeciego miesiąca kampanii
Maj pokazał kilka bardzo ważnych rzeczy.
Po pierwsze, zwiększenie budżetu pozwoliło wejść na dużo większą skalę. Kampanie wygenerowały 127 795 wyświetleń i 7995 przejść z reklam.
Po drugie, ruch nie zatrzymał się na stronie głównej. Użytkownicy coraz częściej przechodzili do konkretnych lokali, a liczba odwiedzin podstron lokali przekroczyła 2000.
Po trzecie, przycisk „Zapytaj o więcej” zaczął pełnić ważną rolę w ścieżce kontaktu.
Po czwarte, w maju nie było sprzedaży, ale nie oznacza to, że kampania przestała działać. W sprzedaży domów część efektów pojawia się z opóźnieniem, ponieważ decyzja zakupowa wymaga czasu.
Po piąte, dane z maja potwierdziły, że Google Ads i Meta Ads powinny dalej działać razem, bo odpowiadają za różne etapy decyzji klienta.
I po szóste, mobile musi być traktowany jako główna ścieżka kontaktu, ponieważ zdecydowana większość ruchu pochodzi właśnie z telefonów.
Problemem nadal była skala względem konkurencji
Maj pokazał też coś, co było widoczne już wcześniej.
Nie przegrywaliśmy jakością reklam. Głównym ograniczeniem nadal była skala.
Udział naszej kampanii w widoczności Google Ads wynosił około 10%. To oznacza, że większość potencjalnej widoczności nadal była poza naszym zasięgiem budżetowym albo należała do konkurencji.
To bardzo ważny wniosek.
Jeżeli konkurencja działa na dużo większych budżetach, sama optymalizacja nie wystarczy, żeby natychmiast przejąć cały rynek. Można mieć dobrze ustawioną kampanię, dobrze dopasowane reklamy i sensowną stronę, ale jeśli udział w widoczności jest ograniczony, to część popytu nadal będzie przechodzić obok.
Dlatego dalszy wzrost wymaga dwóch rzeczy.
Po pierwsze, większej skali tam, gdzie koszt kliknięcia i jakość ruchu mają sens.
Po drugie, jeszcze lepszej ścieżki na stronie, żeby większa część użytkowników przechodziła z oglądania oferty do kontaktu.
To nie jest kwestia jednego magicznego ustawienia w panelu reklamowym. To jest proces.
Co dalej po maju?
Po maju kierunek był jasny.
Nie wywracamy kampanii do góry nogami, bo dane nie pokazały, że system się zepsuł. Wręcz przeciwnie. Pokazały, że przy większym budżecie nadal rośnie ruch, zainteresowanie lokalami i rozpoznawalność inwestycji.
Dlatego w kolejnym miesiącu trzeba wzmacniać to, co działa.
Google Ads powinien dalej przejmować użytkowników bliżej decyzji, czyli tych, którzy aktywnie szukają domu, lokalizacji albo konkretnej inwestycji.
Meta Ads powinna dalej budować rozpoznawalność, zasilać górę lejka i przypominać o ofercie osobom, które już odwiedziły stronę lub oglądały konkretne lokale.
Remarketing powinien dalej pracować na osoby, które były na stronie, ale jeszcze nie wykonały kontaktu.
Na stronie trzeba dalej wzmacniać mobile, widoczny numer telefonu, formularz i przycisk „Zapytaj o więcej” przy lokalach.
Bo kampania nie kończy się na kliknięciu.
Kliknięcie jest dopiero wejściem do procesu.
Podsumowanie po trzech miesiącach
Po trzech miesiącach działań widać już pełniejszy obraz.
W marcu uruchomiliśmy kampanię i sprawdziliśmy, czy można doprowadzić na stronę wartościowy ruch. Efekt pojawił się szybko. Były wizyty, kontakty i sprzedaż 1 domu.
W kwietniu sprawdziliśmy, czy kampanię da się skalować. Zwiększenie budżetu przyniosło więcej wejść, więcej zainteresowania lokalami i niższy średni koszt kontaktu.
W maju weszliśmy na jeszcze wyższy budżet. Zakładaliśmy 6000 zł, a finalnie wydaliśmy 5698,21 zł. Sprzedaży w tym miesiącu nie było, ale kampania dalej zwiększała widoczność inwestycji, ruch na stronie, wejścia na podstrony lokali i rozpoznawalność w Google.
To pokazuje, że marketing inwestycji deweloperskiej trzeba oceniać jak system, a nie jak pojedynczą reklamę.
Jedna reklama nie sprzedaje domu.
System ma doprowadzić do tego, że odpowiedni człowiek zobaczy inwestycję, wróci do niej, sprawdzi konkretny lokal, poczuje, że oferta pasuje do jego potrzeb i wykona kontakt.
Dopiero później zaczyna się rozmowa sprzedażowa.
Czym w praktyce jest system Gorącego Popytu?
System Gorącego Popytu opiera się na prostym założeniu.
Nie próbujemy przekonywać całego rynku od zera.
Najpierw docieramy do osób, które już są bliżej decyzji albo realnie rozważają zakup nieruchomości. Potem przypominamy im o inwestycji, zanim uciekną do konkurencji. Następnie kierujemy ich na stronę, gdzie mogą sprawdzić konkretną ofertę i wykonać kontakt.
W praktyce ten system składa się z kilku elementów.
Pierwszy element to Google Ads, czyli przechwytywanie osób z intencją. To ludzie, którzy czegoś szukają. Domu. Lokalizacji. Inwestycji. Alternatywy dla mieszkania. Oni są najbliżej decyzji, dlatego ten kanał jest tak ważny.
Drugi element to Meta Ads, czyli budowanie świadomości i zainteresowania. Ten kanał pomaga pokazać inwestycję osobom, które mogą być w grupie docelowej, ale niekoniecznie szukają jej dokładnie w tej sekundzie.
Trzeci element to remarketing. Jeżeli ktoś był na stronie, oglądał lokale albo wrócił do inwestycji, nie powinien zniknąć z systemu. Powinien zobaczyć kolejne komunikaty, które przypominają mu o ofercie i zachęcają do powrotu.
Czwarty element to strona inwestycji. Reklama nie wystarczy, jeśli po kliknięciu użytkownik trafia na stronę, która nie prowadzi go do kolejnego kroku. Strona musi pokazywać ofertę jasno, szczególnie na telefonie. Musi prowadzić do konkretnych lokali i ułatwiać kontakt.
Piąty element to mierzenie zachowań. Nie patrzymy tylko na wyświetlenia i kliknięcia. Patrzymy na wizyty, odwiedziny lokali, kliknięcia w telefon, formularze, powroty użytkowników i akcje przy konkretnych ofertach.
Dopiero połączenie tych elementów daje system.
Nie pojedynczą kampanię.
Nie przypadkowy ruch.
Nie reklamę dla samego zasięgu.
Tylko proces, który ma doprowadzić odpowiednie osoby od pierwszego kontaktu z inwestycją do rozmowy z biurem sprzedaży.
Najważniejszy wniosek z całego testu
Najważniejszy wniosek po trzech miesiącach jest prosty.
W marketingu nieruchomości nie wygrywa ten, kto ma najładniejszą reklamę.
Wygrywa ten, kto potrafi połączyć popyt, widoczność, stronę, remarketing i kontakt w jeden system.
Osiedle Głosków było dobrym przykładem takiego podejścia.
Najpierw wpuściliśmy na stronę wartościowy ruch. Potem zaczęliśmy zwiększać skalę. Następnie sprawdziliśmy, jak system zachowuje się przy większym budżecie. Po drodze widzieliśmy sprzedaż, kontakty, wzrost rozpoznawalności, coraz większe zainteresowanie lokalami i jasny sygnał, że mobile musi być traktowany jako główna ścieżka kontaktu.
To właśnie jest sens systemu Gorącego Popytu.
Nie chodzi o kliknięcia.
Nie chodzi o zasięg dla zasięgu.
Chodzi o to, żeby inwestycja była widoczna dla właściwych osób, we właściwym momencie i żeby użytkownik miał prostą drogę od zainteresowania do kontaktu.
A przy sprzedaży domów to często robi różnicę między stroną, która tylko istnieje w internecie, a stroną, która realnie pracuje na sprzedaż.
