W marcu rozpoczęliśmy działania reklamowe online dla inwestycji Osiedle Głosków, realizowanej przez BG Development II Sp. z o.o.. To inwestycja domów położona blisko Warszawy, dlatego od początku było jasne, że nie chodzi o zwykłe generowanie ruchu na stronie. Chodziło o coś znacznie ważniejszego. O dotarcie do osób, które realnie rozważają zakup domu w tej okolicy, a później o doprowadzenie ich do kontaktu i sprzedaży.
Już po pierwszym miesiącu było widać, że kampania zaczęła działać. Strona zanotowała 2700 wizyt, wygenerowaliśmy 32 kontakty, a finalnie doszło także do sprzedaży 1 domu. Dane z raportu za marzec pokazują też 57 905 wyświetleń reklam, 2823 wejścia z reklam, średni koszt kliknięcia 0,73 zł i budżet 2048,86 zł, przy czym część wydatków została zablokowana limitem na karcie.
Punkt wyjścia. Wpuśćmy trochę ruchu na stronę.
Przed startem kampanii strona inwestycji notowała 409 odwiedzin miesięcznie. Po uruchomieniu działań reklamowych w marcu liczba wizyt wzrosła do 2700. To oznacza wzrost o około 560,1% już w pierwszym miesiącu.
To ważne, ponieważ przy sprzedaży domów sama obecność w internecie nie wystarcza. Nawet dobrze przygotowana strona nie zacznie sprzedawać sama z siebie, jeśli nikt wartościowy na nią nie trafia. Najpierw trzeba uruchomić dopływ odpowiednich użytkowników. Dopiero wtedy można realnie mówić o kontaktach, rozmowach handlowych i sprzedaży.
Nie chodziło o kliknięcia. Chodziło o kupujących
Celem tych działań nie było pompowanie pustych statystyk. Nie zależało nam na tym, żeby po prostu wygenerować zasięg i wyświetlenia. Naszym zadaniem było przyciągnięcie na stronę osób, które rzeczywiście rozważają zakup domu, a następnie przeprowadzenie ich przez kolejne etapy decyzji zakupowej.
To właśnie dlatego kampania została ustawiona pod realny efekt biznesowy. Nie pod ruch dla ruchu. Nie pod przypadkowe wejścia. Tylko pod wartościowe kontakty i sprzedaż.
Nasz autorski system Gorącego Popytu
W tej kampanii wykorzystaliśmy nasz autorski system Gorącego Popytu.
Jego założenie jest proste. Najpierw docieramy do osób, które już szukają nieruchomości. Później przypominamy im o Twojej inwestycji, aby nie uciekli do konkurencji.
To podejście testowaliśmy już na kilku inwestycjach i wiemy, że działa. Dzięki temu przyciągasz więcej wartościowych kontaktów, zamiast przepalać budżet na ludzi, którzy i tak nie kupią.
W praktyce oznacza to tyle, że nie próbujemy przekonywać całego rynku od zera. Zamiast tego przechwytujemy istniejący popyt i kierujemy go na konkretną inwestycję. A później przypominamy o niej tym osobom, które już wykazały zainteresowanie, ale jeszcze nie podjęły decyzji.
To właśnie ten mechanizm stoi za wynikami, które pokazujemy poniżej.
Co wydarzyło się po 1 miesiącu
W marcu kampanie wygenerowały 57 905 wyświetleń reklam oraz 2823 wejścia na stronę z reklam. Średni koszt kliknięcia wyniósł 0,73 zł, a budżet reklamowy zamknął się kwotą 2048,86 zł. Raport zaznacza też, że część budżetu nie została wykorzystana z powodu limitu na karcie płatniczej.
Na samej stronie odnotowaliśmy 2700 wizyt, w tym 902 odwiedziny podstron lokali. Użytkownicy wykonali 23 kliknięcia w numer telefonu oraz wysłali 9 formularzy kontaktowych, co łącznie dało 32 kontakty. Średni koszt jednego kontaktu wyniósł około 64 zł.
1 sprzedany dom po pierwszym miesiącu
Po pierwszym miesiącu działań, przy budżecie około 2050 zł, kampania doprowadziła do sprzedaży 1 domu.
Jeśli zestawimy to z liczbą 32 kontaktów, otrzymujemy współczynnik konwersji na poziomie około 3,1%, czyli w uproszczeniu 3%.
To bardzo mocny sygnał. Zwłaszcza że mówimy o rynku nieruchomości, gdzie zakup domu nie jest impulsywną decyzją. To proces, który zwykle trwa, wymaga porównań, rozmów i poczucia bezpieczeństwa.
Sprzedaż lokalu za 739 000 zł przy budżecie około 2 000 zł
Najmocniejszy wniosek z pierwszego miesiąca jest prosty.
Najtańszy lokal o wartości 739 000 zł sprzedał się przy budżecie reklamowym wynoszącym zaledwie około 2 000 zł. Oznacza to, że koszt reklamy stanowił tylko około 0,27% wartości transakcji.
Jeśli spojrzymy na to jeszcze szerzej, relacja wartości sprzedaży do wydatku reklamowego wyniosła:
739 000 / 2 000 = 369,5x
To oznacza, że na każdy 1 zł wydany na reklamę przypadło około 369,50 zł wartości sprzedaży.
Z perspektywy dewelopera to nie jest ciekawostka. To jest konkretna informacja biznesowa. Pokazuje ona, że dobrze ustawiony marketing online może stanowić bardzo mały procent wartości transakcji, a jednocześnie realnie wpływać na sprzedaż.
Dlaczego ten wynik jest jeszcze bardziej wartościowy, niż wygląda na pierwszy rzut oka?
Warto dodać ważny kontekst. Konwersja w przypadku tej inwestycji jest naturalnie hamowana przez etap sprzedaży.
Przy domach oferowanych w przedsprzedaży wiele osób nie podejmuje decyzji od razu. Duża część klientów czeka na moment, aż inwestycja będzie bardziej zaawansowana. Często nawet do etapu wylania fundamentów. Dopiero wtedy rośnie ich gotowość do podpisania umowy.
To oznacza, że część ruchu i część kontaktów wygenerowanych już teraz pracuje nie tylko na wynik bieżący, ale również na sprzedaż w kolejnych miesiącach. Kampania buduje zainteresowanie wcześniej, niż część rynku jest gotowa kupić.
Dlatego wynik około 3% konwersji po pierwszym miesiącu nie powinien być oceniany w oderwaniu od realiów sprzedaży domów na etapie przedsprzedaży. To nie jest bariera. To raczej sygnał, że kampania już działa, a jednocześnie ma przestrzeń do dalszego wzrostu.
Co robili użytkownicy na stronie?
Raport pokazał również kilka bardzo ciekawych sygnałów jakości ruchu. Najdłuższa pojedyncza wizyta trwała 2 godziny i 20 minut. Jeden użytkownik odwiedził 86 podstron, a inny wykonał 131 kliknięć w obrębie strony. Dodatkowo aż 82% użytkowników odwiedzało stronę ze smartfona.
To ważne z dwóch powodów. Po pierwsze, użytkownicy realnie analizowali ofertę, a nie tylko wchodzili i wychodzili po kilku sekundach. Po drugie, strona inwestycji musi być projektowana przede wszystkim pod ruch mobilny, bo właśnie tam dzieje się większość interakcji.
Ludzie częściej dzwonili, niż pisali
Jednym z najciekawszych wniosków z raportu jest to, że aż prawie 72% kontaktów stanowiły kliknięcia w numer telefonu. To oznacza, że użytkownicy dużo częściej wybierali szybki kontakt niż wypełnianie formularza.
Dla dewelopera to bardzo cenna informacja. Pokazuje ona, że przy tego typu inwestycji telefon jest jednym z najmocniejszych punktów styku z klientem. Innymi słowy, reklama i strona powinny nie tylko zbierać formularze, ale przede wszystkim ułatwiać natychmiastowy kontakt.
Jaką rolę odegrały Google Ads i Meta Ads?
W marcu Google Ads wygenerował 15 093 wyświetlenia reklam, 1622 przejścia na stronę i średni koszt kliknięcia na poziomie 0,79 zł. Z kolei Meta Ads dostarczył 12 147 wyświetleń, 254 przejścia na stronę i średni koszt kliknięcia 0,49 zł.
Już po pierwszym miesiącu było widać wyraźnie, że Google Ads pozostaje głównym kanałem sprzedażowym, ponieważ przyciąga użytkowników z większą intencją zakupową. Meta Ads pełni natomiast ważną rolę na wcześniejszym etapie, budując zainteresowanie inwestycją i wspierając późniejsze przypomnienie o ofercie.
To właśnie połączenie tych dwóch kanałów dobrze wpisuje się w system Gorącego Popytu. Jeden pomaga przechwycić osoby już zainteresowane. Drugi pomaga wrócić do nich we właściwym momencie.
Problemem nie była jakość. Problemem była skala
Raport pokazał również, że problemem nie była jakość kampanii, tylko ich skala. Udział w wyświetleniach i kliknięciach pozostawał poniżej 10%, co oznacza, że konkurencja nadal zgarniała dużą część popytu. Wniosek z raportu był bardzo klarowny: w Google nie przegrywaliśmy jakością. Przegrywaliśmy skalą.
To istotne, ponieważ oznacza, że kampania już teraz potrafi generować wyniki. Przy większym budżecie mogłaby natomiast przejmować jeszcze większą część rynku i zamieniać ten popyt na kolejne kontakty oraz sprzedaże.
Co dalej?
Po analizie marca kierunek działań na kolejny miesiąc był jasny. W Meta Ads większy nacisk miał zostać położony na działania TOFU, remarketing miał zostać utrzymany jako mniejsza część budżetu, a dodatkowo miały zostać przetestowane nowe warianty kreacji. Google Ads miał natomiast pozostać głównym kanałem sprzedażowym. Zwiększamy budżet dzienny w Google do 80 zł/dzień.
To logiczny krok. Kampania już pokazała, że potrafi generować jakościowy ruch i wartościowe kontakty. Następnym etapem jest zwiększenie skali oraz dalsze wykorzystanie zainteresowania, które rośnie naturalnie wraz z postępem inwestycji.
Podsumowanie
Po pierwszym miesiącu działań dla Osiedla Głosków od BG Development II Sp. z o.o. kampania wygenerowała 2700 wizyt na stronie, 32 kontakty oraz doprowadziła do sprzedaży 1 domu. Budżet reklamowy wyniósł około 2050 zł, choć jego pełne wykorzystanie zostało ograniczone przez limit na karcie płatniczej.
Najmocniejszy wniosek jest prosty. Sprzedaż lokalu o wartości 739 000 zł została osiągnięta przy budżecie reklamowym stanowiącym zaledwie około 0,27% wartości transakcji. To pokazuje, że dobrze ustawiony marketing online może realnie wspierać sprzedaż inwestycji mieszkaniowej nawet wtedy, gdy rynek jest ostrożny, a część klientów odkłada decyzję do kolejnych etapów budowy.
To dopiero pierwszy miesiąc. Ten materiał będzie aktualizowany o kolejne wyniki.
