Lejek Sprzedaży w Branży Nieruchomości - Jak to działa?

Lejek sprzedaży to model, który przedstawia etapy, przez które potencjalny klient przechodzi w procesie zakupu nieruchomości od dewelopera. Rozpoczyna się od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem i prowadzi go poprzez każdy etap decyzyjny, aż do finalizacji transakcji. Jest to podobne do lejka sprzedażowego wykorzystywanego w innych branżach, ale dostosowane specjalnie do potrzeb branży nieruchomości.

Zrozumienie znaczenia lejka sprzedaży dla rozwoju biznesu deweloperskiego jest kluczowe. Dzięki temu narzędziu deweloperzy mogą skutecznie monitorować postępy potencjalnych klientów na różnych etapach procesu sprzedaży. Pozwala to na identyfikację obszarów, w które wymagają poprawy, aby zwiększyć konwersję i tym samym sprzedaż.

Lejek sprzedaży umożliwia deweloperom również skuteczne zarządzanie relacjami z klientami. Poprzez analizę zachowań i potrzeb potencjalnych klientów na poszczególnych etapach lejka, deweloperzy mogą dostosować swoje działania marketingowe i sprzedażowe, aby zwiększyć zaangażowanie klienta i budować trwałe relacje.

W skrócie: Proces lejka jest metodą, dzięki której przechodzimy od ogromnej puli potencjalnych kandydatów do znacznie mniejszej puli bardziej wartościowych kandydatów, którzy są zdecydowani na zakup. 

Lejki są wszędzie

1. Rafinerie ropy naftowej przetwarzają ogromną ilość surowego paliwa kopalnego w mniejszą ilość użytecznej benzyny.
    
2. Drużyna sportowa testuje wielu sportowców, a następnie dopuszcza do gry tylko najbardziej utalentowanych.
    
3. Korporacja publikuje oferty pracy dla wielu kandydatów, a następnie odsiewa najsłabszych kandydatów

Etapy lejka sprzedaży: 

Typowy lejek sprzedaży dewelopera obejmuje 5 etapów:

1.  Generowanie leadów: Proces rozpoczyna się od pozyskiwania potencjalnych klientów poprzez różne kanały marketingowe, takie jak reklamy online, kampanie e-mailowe lub wydarzenia branżowe. 
2. Lead kwalifikowany: Następnie następuje ocena i kwalifikacja zgromadzonych leadów. Deweloperzy starają się ustalić, które z nich są najbardziej obiecujące i mają potencjał do zamiany w prawdziwych klientów. 
3. Prezentacja oferty: W tym etapie deweloperzy przedstawiają swoją ofertę potencjalnym klientom. Mogą to być prezentacje online, spacer po placu budowy czy też materiały informacyjne. 
4. Negocjacje: W tym etapie deweloper negocjuje warunki umowy.
5. Zamknięcie: Finalizacja umowy pomiędzy klientem a deweloperem - podpisanie umowy sprzedaży lub umowy rezerwacyjnej.

Pięć kroków wygląda następująco, gdy są ułożone w kształcie lejka:

Etap 1: Lead'y

Zaczniemy od szukania potencjalnych klientów na szczycie naszego lejka. Ponieważ jest to pierwszy etap lejka, prawdopodobnie spędzisz tutaj większość czasu, zwłaszcza jeśli jesteś początkującym przedsiębiorcą.

Lead - jest potencjalnym klientem, który jeszcze nie dokonał zakupu, ale ma potencjał stać się konkretnym nabywcą, jeśli zostanie odpowiednio obsłużony i przekonany do skorzystania z oferty. 

Etap 2: Lead Kwalifikowany

Lead kwalifikowany - jest to potencjalny klient, który został poddany pewnym kryteriom kwalifikacyjnym. Oznacza to, że posiada określone cechy, które sugerują większe prawdopodobieństwo przekształcenia lead'a w klienta.

Proces kwalifikacji leada polega na ocenie, czy potencjalny klient spełnia określone parametry określone przez firmę. Te parametry mogą obejmować demograficzne i psychograficzne dane klienta, takie jak lokalizacja, wielkość rodziny, budżet, potrzeby, preferencje itp. Celem jest zidentyfikowanie leadów, którzy mają większe szanse na zakup produktu lub usługi.

Możesz pomyśleć, że znajdowanie leadów kwalifikowanych jest naszym priorytetem, ponieważ znajdują się oni wyżej w lejku niż leady. W końcu to jest rzeczywisty szczyt lejka. Jednakże, jeśli ktoś nie chce kupić lub sprzedać domu, nie będzie swobodnie podróżował w dół lejka sprzedaży. Zaleca się zatem rozpoczęcie poszukiwania leadów w obszarze "lead'y", ponieważ motywacja - potrzeba kupna mieszkania, jest niezbędna do rozpoczęcia procesu sprzedaży. 

Etap 3: Prezentacja oferty

W etapie prezentacji oferty, jako deweloper lub agent nieruchomości masz za zadanie przedstawić swoją ofertę potencjalnym klientom w sposób atrakcyjny i przekonujący. 

Jedną z popularnych metod jest organizowanie prezentacji w sali konferencyjnej firmy, gdzie deweloper może zaprezentować wizualizacje zewnętrze 3D osiedla, wizualizacje wnętrza oraz spacer 3D po wnętrzu domu lub mieszkania. Podczas spotkania na żywo, deweloper może odpowiadać na wszystkie pytania klientów i rozwiewać wątpliwości. Takie wizualne doświadczenie może pomóc klientom w wyobrażeniu sobie, jak będą mogli mieszkać. 

Oprócz prezentacji na żywo, deweloperzy mogą również udostępniać materiały informacyjne, takie jak karty lokali, wizytówki i  foldery reklamowe.  Te materiały zawierają zazwyczaj szczegółowe informacje o projekcie, takie jak rzuty 3d i 2d mieszkań, lista dostępnych udogodnień, wizualizacje 3D oraz dane techniczne dotyczące budynku oraz informacje o lokalizacji. Dzięki temu potencjalni klienci mogą dokładniej poznać ofertę i przeanalizować ją w swoim własnym tempie.

Dodatkowo, deweloperzy często organizują wycieczki po budowie. Taka wizyta daje klientom możliwość zobaczenia nieruchomości na żywo, oceny jakości wykonania, realnego rozmiaru pomieszczeń oraz poczucia atmosfery przyszłego miejsca zamieszkania. W trakcie wycieczki deweloperzy mogą odpowiadać na pytania i wyjaśniać wszelkie wątpliwości klientów.

Wszystkie te metody prezentacji oferty mają na celu przekazanie potencjalnym klientom jak najwięcej informacji na temat inwestycji deweloperskiej, aby pomóc im podjąć świadomą decyzję zakupową. Jako deweloper, staraj się zapewnić kompleksowe i przekonujące prezentacje, aby zachęcić klientów do zainteresowania się Twoją ofertą i rozpoczęcia współpracy.

Etap 4: Negocjacje

Podczas negocjacji obie strony starają się osiągnąć porozumienie w kwestii warunków handlowych, takich jak cena, ilość, rabaty czy inne szczegóły transakcji. Negocjacje mogą odbywać się w formie spotkań twarzą w twarz, telefonicznych rozmów, wymiany e-maili lub poprzez platformy komunikacyjne.

W trakcie negocjacji sprzedawca - deweloper, agent nieruchomości dąży do maksymalizacji zysku i jednocześnie zaspokojenia potrzeb klienta, podobnie jak klient stara się uzyskać najlepsze warunki dla siebie. Obie strony mogą prezentować swoje argumenty, wyjaśniać korzyści płynące z transakcji oraz negocjować różne aspekty, aby osiągnąć ostateczne porozumienie.

Ważne jest, aby negocjacje były prowadzone w sposób partnerski i uczciwy, z uwzględnieniem interesów obu stron. Otwarta komunikacja, umiejętność słuchania i wspólne poszukiwanie win-win rozwiązań są kluczowe dla udanych negocjacji.

Etap 5: Zamknięcie

Po osiągnięciu porozumienia w negocjacjach, warunki transakcji są formalizowane i dokumentowane w umowie rezerwacyjnej i umowie sprzedaży.  Kolejnym krokiem jest realizacja transakcji, czyli dostarczenie produktu lub usługi oraz rozliczenie finansowe zgodnie z uzgodnionymi warunkami.

Gdzie najlepiej zacząć szukać klientów na inwestycje deweloperską?

1. Rodzina 
2. Przyjaciele 
3. Leady
    

Każdy deweloper i agent nieruchomości  powinien zacząć zbierać leady z tych trzech grup. Są to najbardziej łagodni potencjalni klienci. Popełnianie błędów lub prowadzenie nieprzyjemnych rozmów jest znacznie prostsze, gdy jesteś z ludźmi, których już znasz i lubisz. Zawsze jest bezpiecznie wykorzystać te kontakty do poszerzenia swojej wiedzy, pewności siebie i komfortu jeśli startujesz ze sprzedażą swojej pierwszej inwestycji deweloperskiej.

Znaczenie lejka sprzedaży dla deweloperów i agentów nieruchomości 

Lejek sprzedaży jest niezwykle ważny dla deweloperów z kilku powodów: 

1. Skoncentrowane działania: Pomaga deweloperom skupić się na najlepszych możliwościach sprzedażowych i zapewnia efektywne wykorzystanie zasobów w sprzedaży - czasu, ludzi i pieniędzy.
2. Śledzenie postępów: Lejek sprzedaży pozwala deweloperom śledzić postępy w procesie zakupu nieruchomości i identyfikować potencjalne przeszkody oraz obiekcje klientów. 
3. Zoptymalizowanie działań marketingowych: Analiza lejka sprzedaży może ujawnić, które kanały marketingowe generują najwięcej jakościowych leadów, co pozwala na optymalizację działań i budżetu marketingowego dewelopera.

Podsumowanie 

Wprowadzenie lejka sprzedaży do strategii sprzedażowej deweloperów i agentów nieruchomości stanowi kluczowy element sukcesu w konkurencyjnej branży nieruchomości. Odpowiednie zarządzanie lejkiem sprzedaży umożliwia skuteczne pozyskiwanie i konwertowanie lead'ów w klientów oraz zwiększa efektywność działań marketingowych. Dzięki temu deweloperzy i agenci nieruchomości mogą osiągać lepsze wyniki sprzedażowe i rozwijać swoje firmy na rynku nieruchomości.

Potrzebujesz dużej ilości jakościowych lead'ów? Sprawdź naszą ofertę na kampanie marketingowe online.